Les articles précédents ont abordé les techniques de plaidoyer en matière d’arbitrage (par exemple, voir ici, ici, ici, ici et ici). Il ne s’agit pas ici de les résumer, mais plutôt de présenter le sujet sous un jour différent. Comme les psychologues l’ont découvert depuis longtemps, les informations qui fournissent des images et de la vivacité ont un plus grand impact sur les inférences et la rétention de la mémoire. Cet article exploite ces connaissances. Alors, plongeons-nous dans le vif du sujet : imaginez les avocats comme des chefs de restaurant et le tribunal arbitral comme des mécènes. Bienvenue à la Arbitouille!
1. Vérifier les allergies
Aussi délicieux qu’il puisse paraître pour certains, un cocktail de crevettes peut en envoyer d’autres à l’hôpital en raison d’une réaction allergique. Il en va de même pour certains arguments ou actions qui semblent bons en apparence mais qui, une fois avancés, déclencheront une réaction en chaîne aux conséquences désastreuses pour une affaire. Alors, vérifiez toujours les allergies.
Lorsqu’il s’agit d’arbitres, vérifier les allergies signifie être conscient de leur « culture, formation juridique, attitudes ou croyances », de leurs travaux antérieurs en tant qu’universitaires ou même en tant qu’arbitres (chaque fois que l’information est disponible), ainsi que comprendre comment la psychologie entre en jeu pour tenter de les persuader. Évitez les comportements (comme la démagogie ou l’adulation) ou les disputes qui déclencheront une mauvaise réaction.
De plus, certains sujets ou argumentations peuvent être toxiques pour une affaire. Combattez l’envie de répliquer rapidement avec un nouveau raisonnement avant de vérifier soigneusement où cela pourrait vous mener sur la route. Par exemple, avant de reprocher à la partie adverse de ne pas répondre à une certaine norme de preuve, vérifiez si vous la remplissez lorsque la charge vous incombe. Avant de citer une loi spécifique, assurez-vous que son interprétation est simple et ne peut pas produire d’effets négatifs sur votre cas.
Lors d’un contre-interrogatoire, poser des questions dont vous ne connaissez pas la réponse équivaut à ne pas vérifier les allergies. Dans le meilleur des cas, les choses pourraient bien se passer si vous essayez de « voler de l’avant ». Mais il y a de fortes chances que vous vous retrouviez dans un terrier de lapin, avec une déviation indésirable de votre ligne de questionnement, ou, pire encore, que vous révéliez ou accentuiez des faits qui vous étaient inconnus et qui nuisent à votre théorie de cas.
2. Associer les ingrédients
Je me souviens d’un épisode de la série Amis, dans lequel le personnage interprété par Jennifer Anniston, Rachel, mélange les recettes d’une bagatelle anglaise et d’un pâté chinois. Entrez Joey Tribbiani, le personnage italo-américain joué par l’acteur Matt LeBlanc. Il semble aimer manger cette étrange concoction, en prononçant la fameuse phrase : « Qu’est-ce qu’il ne faut pas aimer ? Crème? Bien! Confiture? Bien! Viande? Bien! ».
Eh bien, les arbitres ne sont pas des Joeys, et certains arguments ne se mélangent tout simplement pas bien. Soyez donc prudent lorsque vous associez des arguments. Avant de contester les affirmations de votre adversaire, voyez si votre argument n’est pas double. Par exemple, vous ne voulez pas prétendre que l’action de la partie adverse à une date donnée constituait une répudiation anticipée alors que cela signifierait que la réclamation de votre client serait intervenue après l’expiration du délai de prescription contractuel.
3. Soumissions écrites : Le buffet
Pour ma part, j’adore les buffets. Ne pas avoir à attendre la nourriture, choisir ce que je veux parmi de nombreuses options, sauter ce que je n’aime pas et, enfin, manger autant que je veux, conclura l’affaire pour moi (comme Joey, je suis d’origine italienne, mais c’est une simple coïncidence ; je ne crois pas aux stéréotypes). Les tables de buffet peuvent varier en longueur, ce qui signifie généralement plus de variété de plats à mesure qu’elles s’allongent.
J’aime considérer les soumissions écrites comme des buffets, surtout lorsqu’elles contiennent des arguments alternatifs pour étayer la même affirmation. Bien entendu, les arbitres sont censés examiner l’intégralité de la soumission, mais ils peuvent néanmoins écarter les argumentations qui ne conviennent pas et se concentrer plutôt sur ce qu’ils perçoivent comme un argument solide et suffisant pour étayer une réclamation. Il existe également une commande habituelle pour un buffet : salade, plats principaux, dessert. C’est en quelque sorte universel, ce qui aide les clients à naviguer parmi les options sans avoir à se déplacer de haut en bas de la table. Les observations écrites doivent également être présentées dans un ordre clair, avec une structure intuitive, afin que les arbitres ne perdent pas de temps à essayer de relier les arguments. Cette structure peut toutefois varier d’un cas à l’autre. Un cas traitant de retards dans un projet pourrait être amélioré par un récit chronologique, tandis qu’un cas impliquant des défauts dans un contrat d’achat pourrait bénéficier d’une approche plus directe et plus ciblée.
Dans tous les cas, le bar à salades doit toujours primer : une introduction courte et directe pour répondre à des questions très simples : de quoi s’agit-il ? Pourquoi les arbitres devraient-ils s’en soucier ? Pourquoi mon client a-t-il raison ? Quelles sont les failles dans les arguments de la partie adverse ? Comment vais-je le montrer dans les pages qui suivent ?
Lorsqu’on considère comment, la longueur idéale de la soumission me vient à l’esprit. Pouvez-vous imaginer face à un buffet de 100 mètres de haut ? Vous pourriez être rassasié avant d’atteindre les meilleures assiettes du moment. Il en va de même pour les mémoires interminables contenant des informations inutiles : ils pourraient par inadvertance enterrer des arguments clés qui ne seraient pas pleinement savourés par le tribunal. Il ne s’agit pas que les communications ne puissent pas être longues dans certaines circonstances, mais plutôt qu’elles ne doivent pas contenir d’informations inutiles ou répétitives. Gardez-les simples.
4. Arguments oraux : le dîner de cours
Contrairement au buffet de présentations écrites, les plaidoiries s’apparentent davantage à un dîner-plats. Une fois assis à table, les arbitres ne pourront plus choisir entre les plats. Le chef-conseil contrôle toute l’expérience. Après avoir vérifié les allergies, l’avocat doit indiquer l’ordre de la présentation. C’est l’occasion idéale de créer de l’anticipation. Personne ne assisterait à un dîner de cours si la grande finale annoncée devait être une miche de pain.
En général, « le bien-fondé d’une affirmation dépend de la qualité des preuves à l’appui de cette affirmation ».. Ici, un bon accord mets et vins sera la clé. Si possible, l’avocat doit toujours associer les arguments aux éléments de preuve clés pour les étayer à chaque étape de la présentation. Vous ne voulez pas associer une salade légère avec un tannat uruguayen corsé, ou un argument juridique présenté comme clé avec des preuves faibles ou ambiguës.
Il faut éviter à tout prix l’ennui, ce qui est particulièrement difficile en période d’audiences à distance. Choisissez soigneusement les plats et leur ordre de présentation afin que chacun puisse être dégusté et apprécié par les arbitres. Plus important encore, tout comme un chef ne devrait pas essayer de regrouper tout son répertoire dans un seul plat – car cela provoquerait une indigestion – les avocats devraient s’abstenir de le faire avec tous les arguments d’une affaire. Choisissez judicieusement quels aspects de l’affaire seront mis en lumière et lesquels ne le seront pas.
Tout comme les signaux alimentaires augmentent la salivation, fournissez des indices aux arbitres lors de votre déclaration liminaire afin qu’ils soient impatients de savoir ce qui va se passer à l’audience. Une déclaration finale doit être soigneusement rédigée, rappelant aux arbitres leurs expériences antérieures lors de l’audience, sans tenter de les répéter. Les fermetures devraient être la cerise sur le gâteau, et non un nouveau cap.
5. D’épices et de saucisses
Dans certaines circonstances très spécifiques (et rares), montrer une petite dose d’indignation peut aider à faire avancer un point. C’est par exemple le cas lorsque la partie adverse agit avec une mauvaise foi claire et sans équivoque. Il faut toutefois faire très attention à ne pas en faire trop et à ne pas détourner l’attention du tribunal des véritables enjeux. C’est comme ajouter trop de piquant à la nourriture : les papilles gustatives de vos clients finiront par être brûlées et ils n’apprécieront pas les saveurs du plat. La diabolisation de la partie adverse doit être évitée. Comme le disait récemment George Bermann, « un tribunal n’accomplit pas sa tâche en supposant qu’il y ait un « bon » et un « méchant » », malgré certaines opinions contraires. D’ailleurs, on attrape souvent plus de mouches avec du miel qu’avec du vinaigre.
Ainsi, la plupart des gens ne peuvent pas résister à un bon et savoureux hot-dog. Comme la plupart des aliments malsains, ils influencent notre système de récompense cérébrale, libérant de la dopamine et procurant une bouffée de satisfaction. Cependant, vous ne pouvez pas bâtir un régime alimentaire complet à base de saucisses et de pain, car ils manquent de nutriments essentiels. Il en va de même pour le recours à la rhétorique et à l’hyperbole en arbitrage. Comme certains commentateurs Il convient de noter que la rhétorique peut être un « excellent moyen d’éveiller et de capter » l’attention du tribunal, mais elle est « susceptible d’être considérée comme argumentative ». Cela signifie que la rhétorique pure ne fournira pas suffisamment de nutriments pour le prix. Une sentence saine repose sur une base juridique solide étayée par des preuves concrètes.
6. Digestif
Après un long dîner, rien de mieux qu’un bon Armagnac pour faciliter la digestion (il n’y a certes aucune preuve scientifique à l’appui). Cela renverra vos clients de bonne humeur. Les déclarations finales ou les mémoires post-audience sont comme des digestifs. Ici, un exercice d’empathie est essentiel : si vous étiez à la place de l’arbitre, qu’aimeriez-vous entendre ou lire pour que la tâche de rédaction de la sentence devienne aussi simple que possible (ou du moins moins intimidante) ? Une chose est sûre : lorsqu’il s’agit d’arguments puissants présentés par la partie adverse, rien ne doit être négligé. Vous devez aider le tribunal à digérer même les sujets les plus complexes. Lever les armes et s’attendre à ce que le tribunal examine les dossiers pour trouver une solution pour vous produit rarement des résultats favorables. Par expérience, la structuration de mémoires post-audience reflétant une sentence réelle fait généralement l’affaire.
Bon appétit!
